Au cours des dernières années, plusieurs assureurs et instituts de prévoyance ont lancé ou revu leurs offres à destination des TNS (Travailleurs Non Salariés), à l’instar de Klésia, MFPrévoyance, Allianz ou encore AG2R La Mondiale. Les TNS semblent faire l’objet d’une grande attention de la part des acteurs de ce marché. Comment expliquer cette tendance ?

Les TNS, un segment attractif pour les acteurs de l’assurance

Les TNS, qu’est-ce que c’est?

Le terme “TNS” recouvre les professions libérales, commerçants et artisans, soit environ 3 millions de personnes en France. A la différence des salariés, ils ne dépendent pas de l’Assurance Maladie, mais du RSI (Régime Social des Indépendants). En cotisant au RSI, les TNS disposent d’une couverture sociale obligatoire des risques maladie-maternité, retraite de base et complémentaire, ainsi qu’invalidité-décès. Ils bénéficient de la même prise en charge des frais médicaux que les salariés dépendant de l’Assurance Maladie, mais sont soumis à des taux de cotisations différents. Ils sont ensuite libres de compléter leur protection en souscrivant une complémentaire santé et/ou une prévoyance de leur choix, ainsi que des solutions additionnelles novatrices (prise en compte de leurs frais permanents par exemple).

Les TNS, un segment de clientèle prometteur

Et c’est justement sur ce marché que tous les assureurs souhaitent aujourd’hui conforter leur position. Longtemps adressés seulement par des acteurs spécialisés comme Cipres Assurance, les TNS apparaissent désormais aux yeux de tous comme la cible idéale :

  • Ce sont des populations peu équipées, et qui reconnaissent majoritairement être mal protégés. En effet, plus d’un dirigeant sur deux n’a pas souscrit un contrat de prévoyance
  • Ils font état d’une sinistralité moins élevée que les salariés et d’un taux d’absentéisme faible. Ceci s’explique notamment par les conséquences qu’engendre un arrêt de travail pour un indépendant.
  • Ils sont tout de même conscients de la nécessité de se protéger contre les risques de la vie, et préoccupés par les potentielles conséquences d’un sinistre sur l’activité de leur entreprise, leur quotidien et celle de leur famille. Les TNS sont généralement moins bien protégés que les salariés qui dépendent du régime général, et ils le savent.
  • Ils se démarquent par leur fidélité : un indépendant satisfait est un client fidèle. Et cela se confirme par des taux de rotation faibles.

La loi Madelin de 1994 a également participé à l’attractivité des offres telles que les compléments de pensions de retraite, compléments santé et garanties de prévoyance personnelle. En souscrivant à un contrat Madelin, les TNS peuvent déduire de leur revenu professionnel imposable les cotisations de ce contrat, dans la limite de leur plafond de déduction fiscale. Le but de ce dispositif fiscal est d’inciter les travailleurs indépendants à se protéger.

Les TNS, une cible avec des contraintes spécifiques

Pour séduire cette population exigeante, il est cependant nécessaire de bien comprendre leurs attentes et leurs spécificités. En effet, si les TNS sont peu équipés aujourd’hui, c’est aussi parce qu’ils considèrent que l’offre n’est pas adaptée à leurs besoins.

Une simplification des offres et des parcours clients nécessaire

Dans un premier temps, il est donc nécessaire d’adapter les offres, les techniques de vente et les canaux de distribution. Les travailleurs indépendants, souvent très occupés par leur activité professionnelle, n’ont pas beaucoup de temps à consacrer aux tâches administratives. Il est donc indispensable de simplifier les offres, ainsi que les démarches de souscription. Ciprés Assurance a ainsi mis en place une souscription simplifiée et totalement dématérialisée, avec signature électronique, transaction sécurisée, support médical téléphonique à la souscription et post signature.  Le courtier grossiste propose également des devis à partir de trois renseignements (l’âge, le métier et le statut du travailleur indépendant). De son côté, Allianz propose un questionnaire médical en ligne pour fluidifier les démarches.

Une valeur de conseil à renforcer

 Les TNS manquent aussi souvent de connaissances et d’expertise sur le sujet. L’approche commerciale doit donc être avant tout basée sur le conseil et l’information, avec une prise en compte de la situation professionnelle et familiale de l’interlocuteur.

Une distribution directe à privilégier

Les TNS sont une population qui recherche des relations de proximité et doit être adressée en face à face. Pour éviter les déplacements chez les prospects, les assureurs ont développé leurs réseaux de courtiers. Par exemple, en 2015, Metlife et Cipres Assurance prévoyaient de faire appel à 5000 courtiers actifs. Sur ce critère de distribution, les bancassurances bénéficient d’un avantage concurrentiel grâce à un réseau d’agences important et des forces commerciales qui se déplacent régulièrement en clientèle. Pour autant, il est plus compliqué pour les conseillers bancaires d’équiper leurs clients en santé collective et en prévoyance qu’en produit de placement. Leur force de frappe reste donc pour l’instant relativement limitée, mais elles tentent de contrer ces obstacles par la formation des conseillers à ces produits.

Les TNS représentent une population à potentiel financier et avec des risques faibles, d’où l’engouement des acteurs d’assurance / prévoyance et l’essor de nouvelles offres. Cependant, cette tendance pourrait rapidement s’inverser avec la suppression du RSI, annoncée par le nouveau gouvernement. En raison de ses nombreux dysfonctionnements, la suppression du RSI est souvent considérée comme bénéfique. Néanmoins, elle pourrait également entraîner une importante augmentation des cotisations sociales, de l’ordre de 30%. Pour convaincre les indépendants malgré tout, le gouvernement leur proposerait de cotiser davantage pour bénéficier de la même couverture que les salariés, ce qui aurait un impact direct sur l’attrait des offres complémentaires de prévoyance et santé.