Avec 2 milliards d’euros de primes d’assurances collectées en 2013 et un réseau de 15000 intermédiaires distribuant leurs offres, les courtiers grossistes sont désormais bien installés dans un marché de l’intermédiation d’assurance qu’ils ont intégré début des années 1980. Il leur a fallu du temps pour asseoir leur légitimité et prouver qu’ils sont incontournables. Quels sont donc les facteurs expliquant cette réussite?

Méconnue du grand public, cette profession conçoit des produits d’assurance, les place chez un porteur de risque,  les commercialise via un réseau d’intermédiaires qu’elle se charge d’animer, et gère les contrats souscrits. Les intermédiaires sont principalement des courtiers conseils de proximité.

Les courtiers grossistes : un business model aux atouts considérables

Le succès des courtiers grossistes tient à un positionnement qui répond à la fois aux besoins des assureurs et du courtage de proximité.

Des atouts pour séduire les assureurs 

Les courtiers grossistes permettent aux assureurs d’être présents sur des marchés de niche où ils ne se positionnent pas naturellement du fait d’un risque difficilement mutualisable. En s’appuyant sur leur réseau de courtiers de proximité, les grossistes sont en mesure d’apporter le volume d’affaires nécessaire pour garantir l’équilibre technique du portefeuille de contrats qu’ils conçoivent. Ils imposent fréquemment qu’on leur délègue la gestion des contrats et des sinistres, dont ils disent  mieux maîtriser les coûts, car bénéficiant d’une organisation et d’un système d’information plus agile que ceux des assureurs.

….et les courtiers conseils de proximité

Le courtage de proximité ne voit globalement pas de mauvais œil la croissance des courtiers grossistes. C’est en tout cas ce que révèle un sondage réalisé par l’institut CSA en 2013 qui souligne que 8 courtiers sur 10 sont satisfaits des services des grossistes. D’une part, les produits d’assurance innovants (assurance pour conducteurs résiliés, animaux domestiques, garanties moto adaptées à l’usage etc.) conçus par ces derniers sont adaptés à des besoins spécifiques pour lesquels les courtiers de proximité n’avaient pas d’offres pertinentes des  assureurs. D’autre part, les grossistes permettent aux courtiers de proximité d’accéder aux offres des grands assureurs sans être limités par des volumes d’affaires ne leur permettant pas de rester  partenaires direct des compagnies d’assurance.

Le SI : un élément incontournable dans le développement de ce modèle   

Les SI sont au cœur de la stratégie de développement des grossistes, pour gérer eux-mêmes les contrats, ou pour fournir des outils à leurs courtiers partenaires.  Les briques essentielles sont un système de gestion, des EDI avec les porteurs de risque, un extranet client pour la gestion des sinistres notamment et un extranet pour les courtiers conseils.

L’extranet à disposition des courtiers leur permet de piloter le portefeuille clients (prospection et production), de faire des simulations de tarification, d’éditer des documents contractuels. C’est également un moyen pour les grossistes d’automatiser une partie de leur relation avec les courtiers directs.

Courtiers grossistes: entre innovation, industrialisation et devoir de conseil

La profession possède ainsi de nombreux atouts pour poursuivre la croissance des dix dernières années avec un positionnement légitimé par tous les acteurs grâce à une réactivité, une flexibilité et une proximité appréciées. Les marges du courtage s’érodant progressivement dans un contexte de concurrence qui s’intensifie, atteindre une taille critique va devenir inéluctable. D’autant plus que les gros courtiers (suivant l’exemple de Verspieren) se sont mis aussi au métier de grossiste.

Certains prônent de mettre l’accent sur l’innovation produit. D’autres vont continuer à miser sur les systèmes d’information pour pousser l’industrialisation du métier des courtiers de proximité et les renforcer dans leur rôle d’information et de conseil au client. C’est aussi répondre aux souhaits du législateur européen de la réglementation DIA2 de  l’intermédiation dans l’assurance et garder une longueur d’avance sur ceux qui restent “dans l’artisanat”.